En 2025, la vente traverse une transformation sans précédent.
Entre l’essor fulgurant de l’intelligence artificielle, l’évolution des comportements d’achat et la fin des approches traditionnelles (bye-bye le cold call), les équipes de vente doivent désormais faire bien plus que vendre : elles doivent s’adapter. Constamment !
Le problème?
La vente est souvent la grande oubliée des projets de transformation.
Les directeurs des ventes, les RH et les experts en gestion du changement peinent à accompagner les équipes commerciales comme il le faudrait.
Pourquoi?
Parce que les gens aux ventes ont de la “drive”? Parce qu’ils sont autonomes? Parce qu’on pense qu’ils vont suivre le courant car ils sont plus habitués à se faire rejeter? De foncer?
Et pourtant…
Dans un monde où tout bouge vite, les vendeurs méritent un accompagnement structuré pour éviter les pertes de productivité majeures.
1. Le vrai enjeu en 2025 : ce n’est pas juste la technologie, c’est l’adoption au changement
Voici quelques données qui parlent d’elles-mêmes :
80 % des interactions B2B seront digitales d’ici 2025, selon Gartner1.
⚠️ 77 % des vendeurs disent avoir de la difficulté à utiliser efficacement les outils mis à leur disposition¹.
58 % des représentants affirment ne pas comprendre comment les nouveaux processus les aident concrètement à mieux vendre².
Et pourtant, les entreprises qui réussissent leur virage voient des gains nets :
✅ +29 % de productivité par représentant
✅ +23 % de satisfaction client
✅ +36 % de rétention des vendeurs engagés
2. Les résistances au changement : le talon d’Achille des forces de vente
- Les vendeurs performants ont des réflexes bien ancrés.
- Imposer un nouvel outil ou une nouvelle méthode sans accompagnement crée souvent de l’anxiété, du syndrome de la non-performance… et de l’inaction.
- Et l’anxiété en vente? Elle mine la confiance. Et donc, ralentit la performance.
Environ 70 % des initiatives de changement échouent à cause de résistances humaines et du manque de soutien managérial³.
➡️ Ce n’est pas la technologie qui freine le progrès.
C’est l’absence de stratégie d’adoption structurée.
3. Trois erreurs fréquentes à éviter
❌ Former trop, trop tôt, trop vite
❌ Penser que le gestionnaire des ventes portera le changement seul
❌ Ne mesurer que les résultats… et non l’adoption réelle
4. Intégrer la gestion du changement dans les ventes : une nécessité ?
Chez Aplus Transition, nous avons adapté notre modèle DO-IT™ à la réalité terrain des ventes pour créer V.A.N.T.E.™, une démarche simple, structurée et puissante pour réussir les transformations des ventes et des équipes commerciales.
Ce modèle accompagne vos équipes dans l’adoption d’un nouveau CRM, l’intégration de l’IA, la refonte du processus de vente ou l’adoption d’une nouvelle posture client.
Le modèle V.A.N.T.E.™ : Transformer les ventes avec impact
Ce qui fait la force du modèle :
- Il parle le langage des ventes (résultats, impact, rythme rapide)
- Il intègre les meilleures pratiques de gestion du changement (DO-IT, Prosci, coaching)
- Il favorise la co-responsabilité entre ventes, direction et RH
5. Trois leviers concrets à activer dès maintenant
✅ Mettre en place une boucle d’adoption structurée (diagnostic, formation, coaching, rétroaction)
✅ Intégrer des micro-coachings à chaque nouveau processus
✅ Créer une communauté de champions du changement dans les équipes de vente
Selon Prosci, les projets avec une gestion du changement efficace ont 6 fois plus de chances d’atteindre leurs objectifs.
Conclusion
En 2025, ce ne sont plus les vendeurs qui récitent leur pitch qui performent, mais ceux qui savent s’adapter vite, apprendre en continu… et, naviguer dans le changement. La gestion du changement n’est plus un luxe, c’est un levier de performance. Vous voulez transformer vos ventes avec impact? Parlez-nous de vos défis. On a les outils. Et surtout, la méthode qui amène des résultats concrets !
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Contactez-nous à info@aplustransition.com
Sources :
- yesware.com+3gartner.com+3hifutureconsulting.com+3.
- Salesforce State of Sales, 2025.
- pubmed.ncbi.nlm.nih.govforrester.com
Caroline Doyle L.L.B, MBA
Vice – Présidente Croissance
